Nieuw onderzoek toont aan dat het maken van oogcontact,
lang beschouwd als een effectieve manier om iemand te
overtuigen van uw standpunt, kan er eigenlijk voor zorgen
dat mensen beter bestand zijn tegen de overtuigingskracht,
vooral als ze het er al niet mee eens zijn.
"Er is veel culturele overlevering over de kracht van
oogcontact als een hulpmiddel om invloed uit te oefenen,"
zegt professor Frances Chen, universiteit van British
Columbia, die het onderzoek uitgevoerd heeft aan de
universiteit van Freiburg in Duitsland. "Maar onze
bevindingen tonen aan dat direct oogcontact bij sceptische
luisteraars minder kans maakt om hun gedachten nog te
veranderen, niet meer, zoals voorheen werd gedacht."
Chen en collega's maakten gebruik van recent ontwikkelde
eye-tracking-technologie om de effecten van oogcontact te
onderzoeken in omstandigheden waarbij overtuiging werdt
toegepast. De bevindingen worden gepubliceerd in
Psychological Science, een tijdschrift van de Vereniging
voor Psychological Science.
Een reeks experimenten toonde aan dat hoe vaker
deelnemers in de ogen keken van een spreker, hoe minder
overtuigd ze waren door het betoog van de spreker - dat wil
zeggen, de houding van de deelnemers ten aanzien van
verschillende controversiële onderwerpen veranderden minder
als ze naar de ogen van de spreker keken.
Meer tijd besteden met kijken naar iemands ogen terwijl
ze spraken werdt alleen geassocieerd met een grotere
ontvankelijkheid onder deelnemers die reeds met de spreker
over dit onderwerp instemden. In een experiment hadden de
deelnemers meer kans om sprekers overtuigend te vinden
wanneer zij zich op hun mond in plaats van hun ogen
concentreeerden.
Volgens de auteurs benadrukken de bevindingen dat
oogcontact heel verschillende soorten berichten kan
signaleren, afhankelijk van de situatie. Terwijl oogcontact
een teken van verbinding of vertrouwen in vriendelijke
situaties kan betekenen, speelt het een belangrijke rol in
de concurrentiepositie of de vijandige ontmoetingen in
primaten en andere soorten zoogdieren.
ACHTERGROND
De onderzoekers zijn van plan te onderzoeken of
oogcontact kan worden geassocieerd met bepaalde patronen in
de hersenactiviteit, het vrijkomen van stresshormonen, en
toename van de hartslag tijdens overtuigingspogingen.
Studie auteurs zijn Frances Chen (UBC vakgroep
Psychologie), Julia Minson (Harvard University) en Maren
Schöne en Markus Heinrichs (Universiteit van Freiburg).
"Of je nu een politicus bent of een ouder, het kan nuttig
zijn om te onthouden dat proberen om oogcontact te
onderhouden averechts kan werken als je probeert om iemand
te overtuigen die een andere mening heeft dan u", zegt
co-auteur Julia Minson van de Kennedy School of Government
van Harvard.
Vertaald door Ingrid
